逼出自己的一條路 ( 十九 )

從無到有再到更好!

組裝商品不難!難的是裡面的配件，如何將規格定下來?就要去開發、找廠商。一組盥洗用品包含了棉織品、化工品(洗劑)、牙刷(植毛)、牙膏、塑膠廠(梳子)…，無法從一家工廠裡面找到全部的商品，或許經銷商(批發商)可以，但從如同瞎子摸象般的去開發商品，並不知道這些小容量的配件何處尋?土法煉鋼的找以前工作歷練的資源將配件一一湊齊。可是一開始只能用現成的成品，就所謂的「公版」，因為無量所以無法訂製!

我也知道要訂樣、訂色、logo、將商品品牌化、區隔化，可以墊高競爭門檻，只是這其中最重要的是開模及量產，有時候經營難的地方就在決策，到底是要先將配件量化呢?還是等有累積到訂單量時才去訂做自己品牌的商品呢?這當中牽涉到的是經驗值夠不夠?資金充不充裕?倉庫空間是否可以應付?這些答案如果我是從該產業出身的，可能切入會比較快!可是我卻是從贈品轉入該領域，沒什麼前例可循，只好摸黑前行!

那就把開發客戶與自創品牌並進吧!首先當然先開發客戶，但如何行銷呢?雖然有網站，也有關鍵字，可是使用的人及習慣尚未普及，效果有限!在當時評估最直接的方法就是”DM行銷”，DM行銷需要具備：DM、郵寄名單，DM要找美工設計處理，要文案、商品照片，名單就用網路搜集，因為目標是醫院，而且是有提供住院的醫療院所，因此就鎖定大醫院(區域醫院、綜合醫院、教學醫院)及婦產科，找健保局網站，將有納入健保的醫療院所資料抄出來，再用word編排成郵寄標籤，貼在DM上去郵寄。

當時的名單篩選起來約有1000家，A4大小的DM一次最少製量是4000張(比較划算)，所以可以投寄4次(輪)，印刷品郵資及DM費用一次約4千多元，效果不可只用一次去評估，因為印刷品的信件輾轉是否會到關鍵人物手上?真的是靠運氣，那就是機率問題，因此把分母變大，自然分子就變多了!DM就要密集的寄出，大概回電率約千分之十五，成交率約千分之3，這種模式一直的反覆使用，隨著業績的成長，產品陸續開發新的樣式，也將DM翻新重製，郵寄名單的異動不大，就這樣將盥洗組從制式化延伸到客製化，因為是重複性用品，客戶持續增加就如滾學球般的帶起了營業額。

另外並行的是品牌的建立，如果是客製化商品，就屬客人的私版，若無指定就用公版，也就是用自己的品牌，當時只有BS(堡順)的服務標章，不太適合用在商品上當成商標，因為商標要有連結性及故事性，可以用Logo的圖樣串起商品的印象，那現在使用的EandH商標當時是如何誕生的呢?這有賴之前在廣告公司當AE時所學到的一些CIS概念，將他套用在自己的需求上!這商標的緣起與內人還有關聯的呢!下回道來!

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