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逼出自己的一條路 ( 十九 )

從無到有再到更好!

組裝商品不難!難的是裡面的配件,如何將規格定下來?就要去開發、找廠商。一組盥洗用品包含了棉織品、化工品(洗劑)、牙刷(植毛)、牙膏、塑膠廠(梳子)…,無法從一家工廠裡面找到全部的商品,或許經銷商(批發商)可以,但從如同瞎子摸象般的去開發商品,並不知道這些小容量的配件何處尋?土法煉鋼的找以前工作歷練的資源將配件一一湊齊。可是一開始只能用現成的成品,就所謂的「公版」,因為無量所以無法訂製!

我也知道要訂樣、訂色、logo、將商品品牌化、區隔化,可以墊高競爭門檻,只是這其中最重要的是開模及量產,有時候經營難的地方就在決策,到底是要先將配件量化呢?還是等有累積到訂單量時才去訂做自己品牌的商品呢?這當中牽涉到的是經驗值夠不夠?資金充不充裕?倉庫空間是否可以應付?這些答案如果我是從該產業出身的,可能切入會比較快!可是我卻是從贈品轉入該領域,沒什麼前例可循,只好摸黑前行!

那就把開發客戶與自創品牌並進吧!首先當然先開發客戶,但如何行銷呢?雖然有網站,也有關鍵字,可是使用的人及習慣尚未普及,效果有限!在當時評估最直接的方法就是”DM行銷”,DM行銷需要具備:DM、郵寄名單,DM要找美工設計處理,要文案、商品照片,名單就用網路搜集,因為目標是醫院,而且是有提供住院的醫療院所,因此就鎖定大醫院(區域醫院、綜合醫院、教學醫院)及婦產科,找健保局網站,將有納入健保的醫療院所資料抄出來,再用word編排成郵寄標籤,貼在DM上去郵寄。

當時的名單篩選起來約有1000家,A4大小的DM一次最少製量是4000張(比較划算),所以可以投寄4次(輪),印刷品郵資及DM費用一次約4千多元,效果不可只用一次去評估,因為印刷品的信件輾轉是否會到關鍵人物手上?真的是靠運氣,那就是機率問題,因此把分母變大,自然分子就變多了!DM就要密集的寄出,大概回電率約千分之十五,成交率約千分之3,這種模式一直的反覆使用,隨著業績的成長,產品陸續開發新的樣式,也將DM翻新重製,郵寄名單的異動不大,就這樣將盥洗組從制式化延伸到客製化,因為是重複性用品,客戶持續增加就如滾學球般的帶起了營業額。

另外並行的是品牌的建立,如果是客製化商品,就屬客人的私版,若無指定就用公版,也就是用自己的品牌,當時只有BS(堡順)的服務標章,不太適合用在商品上當成商標,因為商標要有連結性及故事性,可以用Logo的圖樣串起商品的印象,那現在使用的EandH商標當時是如何誕生的呢?這有賴之前在廣告公司當AE時所學到的一些CIS概念,將他套用在自己的需求上!這商標的緣起與內人還有關聯的呢!下回道來!

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