逼出自己的一條路 ( 十七 )

機會來自於接觸，滾石不生苔

在一次親戚的宴會場合裡，恰巧身旁坐著一位機關部門主管，寒暄交談下，他發現了我是大賣場的供應商，想必有非常豐富多樣的商品，接著他邀請我有機會提供一些樣品去給他們單位看看，是否合適當作宣導品的贈品使用，我興致勃勃地發現了一個新商機，也就在此踏進了完全不懂的贈品業。

就在正式拜訪過機關主管後，也取得他們的預算與數量，在我單純的想法之下，我的第一次提供樣品竟是時下很夯”籃球板組”，還是犧牲利潤硬是提報出來的!哪知一到單位竟被笑破肚皮，說第一次有廠商拿玩具來當宣導品的，我頓時傻眼臉紅的不知所以，後來經過旁人的解說與案例說明，才知道何謂禮贈品的概略，但也因為無禮贈品的上家(一線廠商)，以至於一開始都處於碰壁打回的狀況!最後，也是透過蕭大哥的介紹，終於報了一組刻花咖啡杯組入選，也就是開啟了進入贈品業的第一筆生意!只是，第一次竟是刻苦銘心的經驗，卻也因此展現了我的魄力，讓贈品業之路沒有提早夭折!

話說，提供的刻花玻璃咖啡杯組，送樣品的那一組花紋被留作驗收的對照組，當初從進口商剛拆貨櫃就馬上取了一組來送樣，經過了一段時間的流程到定案，我們才向進口商採購，結果交貨到機關驗收時，竟然發現規格是對的，但是花紋不一樣!?原來貨櫃內裝有三款花紋，分別在前中後依序裝櫃，我拿的送樣是最先拆櫃的花紋，因沒有經驗及確定是否有入選，也就沒有做商品保留的動作，因此當要出貨給機關時，當初的花紋已經被賣掉了!啊!真是傷腦筋，出師不利!因為當時的公家機關禮贈品的生態有點複雜，案件分配不均的話會被鬥臭，何況我是素人廠商，沒有任何背景進來的![因此遇到此驗收不符的狀況，也就只能依法處理!

那時介紹我的主管約談我說，依合約有2個處理方式:罰貨款的千分之4或退貨，我竟然回答說沒關係!不要讓主管您為難，任何結果我都接受，想當然爾的結果就是退貨，並且沒有補救方案，由第二順位廠商接替交貨結案。哇!哇!那些幾百組的印度進口玻璃咖啡杯組，竟然在往後的禮贈品生涯中，用了大約3年的時間才出清，真是上了一堂大課!但也就因為我承擔了過失，而贏的主管得更加賞識，讓後來的小案子不斷給我嘗試，也因此慢慢地上手，逐步的建立起上游供應鏈及贈品客戶群!

禮贈品業的商品涉獵廣泛，所以供應商中有品牌代理商、品牌授權商、進口商、批發商、家電商、獎盃、藝品…….，可以買空賣空當個仲介交易，也可以自己組合商品，也可以自己開發或代理商品，重要的是如何掌握客源，取得客人需求預算的第一手情資，這往往是要付出時間與體力去培養交情的!在當時公家機關尚未上網公開招標的時代，就要勤於走動單位打探消息，看看有何計畫及預算的排定購買贈品，越早介入共同參與提供商品資訊，更有利日後鎖定商品的成交機率!也可以在貨源、數量、交貨期限預設競爭障礙，讓競爭者知難而退!

公家機關的採購10萬元以下免招標，10萬以上要公開招標，需有投、開標的程序，依照標案規則分最低價格標、最有利精神標、開口合約…..，最低價格標就是總價低於底價最低者得標，最有利精神標是依單位的需求商品，找來廠商提供樣品並不可標註呈列讓評審人員不記名投票，最高票數的商品入選後，再進行議價!至於開口合約常用於公共工程修繕使用，這裡就不加詳述!

因緣際會下，認識到寶成的幾位廠務主管，當時各廠都有自己的費用可以採買生日禮物或一些獎品，只是金額都不大。有次去拜會總公司的福委會主委，發現這才是掌握最大金額採購員工福利品的單位，包括員工制服、運動服等等!只是重點來了，他問我曾經承攬過的最大金額案子是多少?客戶是誰?我盤算了一下，都是一些小案子，幾萬至幾十萬的，雖然客戶有公家機關，但大公司要看的是有無能力及經驗承攬幾百萬甚至上千萬的案子!我只好更努力地去找案子投標，只有投標的案子才有大金額!慢慢地越來越有經驗，成交的案子累積的也越多，金額越高，最後終於拿著成交的幾份合約書，再度去拜訪寶成的主管，才獲得首肯參與提供商品讓員工代表挑選，這一次的拜訪出示成績距首次見面竟然時隔3年，真是所謂的皇天不負苦心人，有志者事竟成，要機緣也需努力付出!

大案子的震撼力會如同賭徒一樣，會一直深陷其中!越賭越大，會偏離正常的思考!我的禮贈品業務最高潮來自寶成，最後淡出禮贈品也是因為寶成。

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