逼出自己的一條路 ( 十二 )

業務員的基本信念從服務開始

開始當起賣藥的業務代表，沒藥學基礎怎麼介紹商品呢?雖然公司有新人教育，短短的三天也只是了解制度及流程，有關於藥物學理及機轉就大概聽聽有印象就好!拿到了襯衫、領帶、皮箱、樣品箱、目錄、名片後就正式上場了!

駐區代表每個月要回公司2次，一次是業務規劃報告，另一次是業績檢討，薪水是分2次領，一份是基本薪，另一份是業績獎金!當時的月底就要將次月的業務規劃表寫好，配合實際每日按表執行，將每日的業務報表連同訂單、匯款單、支票用制式信封裝好，郵寄回公司!公司會分配一位會計助理專責處理業務的出貨及帳務，當回到公司開會時，應收帳單及業績表已經準備好了!

董事長信奉數字管理，開會時都會重申”讓數字說話”，不必講太多的理由!有個超大的白板，揭露出每個業務員的數字，包括業績目標、達成率、收款率….，再由當中分析出業績的來源是否有異常?而業績獎金的發放是按照收款率比例發放，以防業務員塞貨!

我自己用了一些頭期款買了一台中古”喜悅”汽車，其餘的用分期付款，開不到1個月避震器就報銷了!因為我接的區是個爛攤子，要解決的問題很多，有過期的藥品、未送給客戶的搭贈禮品、未收款…，最重要的是客戶對新來業務的不信任感很深!總是要苦口婆心地告訴客戶我會處理，我不會半途落跑!我不懂藥品有多好，我只知道哪個商品對客戶最有利，怎麼訂貨最優惠還是贈品比較好，當然首要的工作就是把客戶與公司之間的不信任感消除!將該退的貨先處理，該給的贈品補齊，就這樣每天載回去公司的感冒藥水都是整車的，車頭都翹著開，避震器當然就掛點了!

我是董事長親自帶的業務，第一個月的退貨都不算我的，我當然要徹底的清除一下區域內的問題!當中也遇到幾個藥師很不削的數落我，刁難我!記得是和美的某一間藥房的老闆，頭2次都亂罵一通，貨也全退，甚至按規定退搭贈的貨連贈品也要一起收回的笛音壺，都拿用過的給我，那也無所謂，我都忍了!竟然簽收單及東西都用丟的，只好第三次我去的時候，我不穿制服、不拿公事箱，我大聲地吆喝老闆給我拿個感冒糖漿，結果他的態度也不佳，當然我錢也用丟的給他!差一點就對幹起來!他說我是業務怎麼可以這樣?我告訴他，我現在是客人，你是怎麼做生意的!?”人是相堵會到的”不要太不留一條情面給人，我很誠意的來將客戶的權益顧全，將所有的問題釐清，歸零後如果客戶要交易，方便從頭開始，也可以選擇不往來，我就直接DC掉!後來這個藥師忽然覺醒般的態度從此大改變，相要補償我，要多訂一些貨，我都請他品項多一點，單品數量不要多!以免我請款的時候又退貨…..，後來這個客戶是我和美的切口大戶。

藥師都會問我有什麼藥比較好，要我介紹，我都說”藥師您是有牌照的，您最清楚什麼藥最合您調劑用”，我可以幫您看看其他藥局都進些什麼藥?而公司推出什麼促銷活動….，我就是做服務，為您爭取最大效益!目錄順手就給了藥師，而當下有其他藥廠的業務，都會牽拖一些關係，因為是藥專畢業的都會叫學長，還會口沫橫飛地介紹藥如何如何的好，成分怎又樣的棒….!最後他們都會叫藥師下個幾箱，而我就都只是請藥師不要向我訂太多，先試看看!後來都只我有訂單，他們學有專長的業務就”雞嘴變鴨嘴”杵在那裏煞是尷尬!

當時我用自我的劣勢發展出不同他人的一種優勢!我還向董事長爭取自己發行月刊(A4兩面打字影印寄給客戶)，結合公司每月要推出的促銷活動，用各地區蒐集來的銷售排行榜，巧妙的刺激客戶想要試用看看的心理，將我的業績獎金最大化!我還辦了一隻080的免付費電話，用答錄機給客戶24小時隨時留言訂貨，最常聽到的流言是”幫我出個….”也沒留個名，只好用報表推敲出哪位客戶會訂?再回電確認一次…..。

先前有提到業三部已有三位業務，這三個業務卻在三個月內一個一個的離職，每個都是在”杯酒釋兵權”的氛圍下自動請辭!到底是發生了什麼事…..

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